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直播帶貨化妝品店準(zhǔn)備好了嗎？

　　真實(shí)場(chǎng)景，直播帶貨顏值第一，這是一個(gè)偽概念，直播帶貨價(jià)值輸出為中心，推薦產(chǎn)品為核心，讓利粉絲讓顧客得到實(shí)惠為重心，三心定律指導(dǎo)直播帶貨，顏值僅僅為錦上添花的做輔助，絕非顏值就可以成就直播帶貨。
　　 一家大連鎖店采用小鮮肉顏值高，一家店鋪中年阿姨一人直播，連鎖店應(yīng)該具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也具備吸引眼球的優(yōu)勢(shì)，為什么還不及阿姨呢？直播帶貨缺乏專業(yè)素養(yǎng)，不能從專業(yè)的層面，從產(chǎn)品功效成分層面，從對(duì)皮膚的作用及好處的方面，讓粉絲全面了解產(chǎn)品，依靠刷臉大聲的叫賣，看臉三分鐘無(wú)人捧場(chǎng)成交慘淡，直播帶貨銷售專業(yè)成交價(jià)值，不遵循商道及直播規(guī)矩，直播帶貨只能草草收?qǐng)觥?

　　新冠現(xiàn)象倒逼實(shí)體店轉(zhuǎn)型

　　新冠病毒突如其來(lái)，讓零售店老板措手不及，都預(yù)計(jì)2020年是短視頻平臺(tái)的爆發(fā)年，沒(méi)有想到因?yàn)橐咔榈闹苼?lái)的如此之快，迅雷不及掩耳快手直播抖音直播，微信直播與騰訊直播和看點(diǎn)直播，還有第三方機(jī)構(gòu)的直播等等，直播時(shí)代提前到來(lái)，實(shí)體店被逼無(wú)奈開(kāi)通直播之路。

　　一月份爆發(fā)的新冠病毒延遲復(fù)工，延遲開(kāi)業(yè)，延遲開(kāi)學(xué)，實(shí)體店不能開(kāi)張營(yíng)業(yè)，不僅要承擔(dān)費(fèi)用還要發(fā)工資，只能眼睜睜的看著線上賺錢，就連實(shí)體店一向看不起的微商也有收入，直播呀，做直播賣貨呀，零售店好像找到了救命稻草，紛紛上線直播，有眼光的企業(yè)把直播做為賺錢的裂變工具，發(fā)展的不錯(cuò)。

　　直播真的是救命稻草嗎？

　　直播對(duì)于化妝品店的挑戰(zhàn)更大，上線直播對(duì)于店鋪老板及從業(yè)人員，專業(yè)素養(yǎng)要求，職業(yè)素養(yǎng)要求，行業(yè)素養(yǎng)要求，產(chǎn)品知識(shí)要求，成分功效知識(shí)，口才表達(dá)及銷售話術(shù)的要求，溝通交流技巧說(shuō)服能力等要求，都?jí)虻赇伬习寮盃I(yíng)業(yè)員練習(xí)一陣子了。

　　化妝品店鋪直播帶貨，對(duì)于主播臨場(chǎng)發(fā)揮脫口秀，控場(chǎng)及處置突發(fā)事件的能力，都提升到更高的層次。這些命題化妝品店老板還沒(méi)有意識(shí)到，直播對(duì)于自身的挑戰(zhàn)認(rèn)識(shí)不足，僅僅意識(shí)到直播賣貨賺錢，開(kāi)通直播馬上直播帶貨，可謂兵貴神速，上線快下線也快失敗更快，直播帶貨能賺錢化妝品老板準(zhǔn)備好了嗎？

　　很多店鋪老板匆匆上線，粉絲稀少，無(wú)人喝彩，成交慘淡，信心受挫，直播失敗，對(duì)于以后的直播留下陰影，在顧客及粉絲面前顏面掃地，微信和威望指數(shù)大跌，很多化妝品店老板的專業(yè)素養(yǎng)不及顧客，在所有顧客及粉絲面前出丑，失去魅力指數(shù)失去號(hào)召力，失去影響力也失去了財(cái)富。

　　直播帶貨需要營(yíng)銷

　　直播賣貨需要做充分準(zhǔn)備，也需要做好科學(xué)的直播規(guī)劃，例如周直播規(guī)劃，月度及季度還有年度的直播規(guī)劃，話題也需要規(guī)劃及設(shè)計(jì)，每個(gè)周講什么話題，月度講什么話題，季度圍繞哪幾個(gè)話題來(lái)講，話題之間與聯(lián)系有銜接一以貫之翡翠城系統(tǒng)才行。例如當(dāng)前的直播話題是修復(fù)口罩臉，春季敏感及修復(fù)方法，溫度升高如何做防護(hù)及防曬等話題。無(wú)出處無(wú)話題無(wú)理由，就是做直播帶貨當(dāng)然不成功。

　　首先要做好直播綱要規(guī)劃，一、推廣活動(dòng)直播，讓利顧客和粉絲，二、會(huì)員答謝直播，主要感恩感謝等內(nèi)容，三、專業(yè)知識(shí)直播，起到教化引領(lǐng)作用，四、情感交流和生活技巧溝通，增進(jìn)感情提升凝聚力，五、綜合直播，有賣貨有抽獎(jiǎng)，有特價(jià)有秒殺，有溝通有情感交流，

　　有專業(yè)有實(shí)操，通過(guò)綱要規(guī)劃，做好季度直播內(nèi)容及年度直播方向，有準(zhǔn)備有計(jì)劃，有實(shí)踐有落地，直播賣貨就會(huì)越做越好，直播的形式要多種多樣，總體遵循輕松愉悅，禁忌從頭至尾賣貨賣貨，商業(yè)味道越濃厚，直播壽命越短暫。

　　直播帶貨活動(dòng)推廣版塊

　　銷售推廣活動(dòng)與節(jié)日推廣直播，主要目的聚集人氣擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，店慶推廣直播慶祝生日，感謝顧客及會(huì)員的支持，主要是渲染氣氛開(kāi)心娛樂(lè)為主題，同時(shí)兼顧銷售讓利，會(huì)員推廣直播，主要是感恩回饋會(huì)員為主題，會(huì)員答謝禮物贈(zèng)送，通過(guò)會(huì)員直播達(dá)到吸引新顧客的目標(biāo)。讓利活動(dòng)直播主要推廣體系產(chǎn)品，套盒及應(yīng)季產(chǎn)品為主，答謝會(huì)員主要兌現(xiàn)禮物，贈(zèng)送輔助產(chǎn)品及邊緣類產(chǎn)品，或者應(yīng)景的噴霧防護(hù)等產(chǎn)品比較好。

　　直播銷售專場(chǎng)主要是商品為主，精選新款與爆款產(chǎn)品，應(yīng)季產(chǎn)品鋼需產(chǎn)品，進(jìn)行特價(jià)及限量秒殺，讓顧客得到實(shí)惠，銷售專場(chǎng)的產(chǎn)品遵循性價(jià)比，附加值高為原則，商品的展示和演示技巧，促銷讓利的幅度，銷售話術(shù)成交水平?jīng)Q定直播的業(yè)績(jī)高低，做直播需要千錘百煉。

　 沒(méi)有把握的情況下，最好不要上線直播帶貨，新手直播展示商品，主要提升商品的價(jià)值為目的，展示產(chǎn)品最好使用陪襯，體現(xiàn)商品的可貴，演示產(chǎn)品要熟練，凸顯產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)值，使用感覺(jué)與方法及達(dá)到效果，銷售技巧及溝通話術(shù)，主播的親和力及影響力號(hào)召力，決定直播的帶貨的成功與否。

　　推薦產(chǎn)品需要掌握多種技能

　　介紹推薦從品牌故事，包裝特點(diǎn)，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品成分，同類價(jià)格比較，價(jià)值比較以及性價(jià)比多個(gè)維度來(lái)演繹和詮釋，快手一哥帶貨大王辛巴先生說(shuō)，他從來(lái)不賣廉價(jià)產(chǎn)品，只給粉絲提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，讓粉絲花最少的錢買到更好的產(chǎn)品，直播賣貨不會(huì)展示不會(huì)演繹，不會(huì)介紹及不善于推薦產(chǎn)品，粉絲不感冒當(dāng)然業(yè)績(jī)平平成交慘淡。

　　直播理念四傳遞價(jià)值

　　日化店老板需要具備三大素養(yǎng)，專業(yè)素養(yǎng)就是銷售能力，職業(yè)素養(yǎng)善于經(jīng)營(yíng)管理掌控局面,行業(yè)素養(yǎng)就是化妝行業(yè)的那些事，五大知識(shí)，皮膚知識(shí)，養(yǎng)生知識(shí)，護(hù)理知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，心理學(xué)知識(shí)等，三大技巧，銷售技巧，話術(shù)技巧，溝通技巧，不具備在這些專業(yè)要素貿(mào)然直播，匆匆上線馬上下線，即使不下線也是硬撐局面。

　　化妝品店鋪直播話題要檢測(cè)，應(yīng)景和應(yīng)季與應(yīng)時(shí)三原則，其次圍繞皮膚知識(shí)，再者圍繞護(hù)理知識(shí)，還有圍繞皮膚問(wèn)題，也可圍繞生活家庭事業(yè)生活及孩子等話題，話題有很多主要考驗(yàn)主播的知識(shí)面水平。

　　首先圍繞皮膚知識(shí)六大維度，十大大特點(diǎn)痘痘肌膚，干性油性及混合肌膚，敏感肌膚斑點(diǎn)肌膚和衰老肌膚等，根據(jù)癥狀如暗啞粗糙，毛孔粗大膚色不均勻等，從表皮層，真皮層和皮下組織進(jìn)行講解，表皮與真皮及皮下組織的構(gòu)造及發(fā)揮的作用，講的清楚顧客聽(tīng)得明白，分析肌膚及護(hù)理方法與配套針對(duì)性的產(chǎn)品，詮釋的科學(xué)合理才能取信與顧客及粉絲。

　　第二層面從細(xì)胞活性，纖維彈力，膠原蛋白流失系數(shù)三個(gè)層面系統(tǒng)詮釋，讓顧客及粉絲全面了解自己的肌膚。第三從肌膚衰老能力，抗氧化能力，再生能力方面深入細(xì)致分析，提升主播的權(quán)威性及影響力。

　　第四個(gè)從肌膚屏障能力，免疫能力及平衡能力，從技術(shù)層面給予科學(xué)分析，第五從細(xì)胞活力，纖維彈力，膠原蛋白流失等層面詮釋，讓顧客了解肌膚真是狀態(tài)，不再盲目跟風(fēng)選擇產(chǎn)品。

　　第六從肌膚膚質(zhì)，肌膚年齡，肌膚狀況層面，讓顧客從多個(gè)角度，多個(gè)維度，多個(gè)方面360度對(duì)于皮膚全面徹底了解，顧客越了解自己的皮膚，更愿意接受主播的科學(xué)分析正確推薦。

　　肌膚養(yǎng)護(hù)知識(shí)需要儲(chǔ)備

　　護(hù)理知識(shí)，皮膚護(hù)理的方法程序及技巧方面，例如護(hù)膚的最佳時(shí)間，防護(hù)產(chǎn)品怎樣使用效果更好，產(chǎn)品使用的順序及起到的作用及效果，日常產(chǎn)品功用，護(hù)理產(chǎn)品功用，修復(fù)產(chǎn)品的功用，功效產(chǎn)品的功用等。

　　彩妝層面，設(shè)計(jì)妝容及化妝的技巧與手法，如何根據(jù)臉型與性格，根據(jù)職業(yè)和場(chǎng)合化妝的技巧與方法，用知識(shí)教化引導(dǎo)顧客及粉絲，現(xiàn)場(chǎng)示范加上線下手把手的指導(dǎo)，才能贏得顧客及粉絲信任與推崇，產(chǎn)品成分作用，每個(gè)產(chǎn)品都有多種成分組成，直播需要把所有成分搞清楚弄明白，尤其是年輕人成分黨比較多。

　　主播必須成為銷售專家，皮膚護(hù)理專家，化妝老師及溝通交流高手才能成功直播。推薦產(chǎn)品需要講解企業(yè)詮釋品牌發(fā)共鳴，通過(guò)專業(yè)教化引導(dǎo)和影響顧客及粉絲之后，再推薦產(chǎn)品水到渠成非常容易，也是直播帶貨成功的保障，先尋到后成交，絕非吆喝叫賣就是直播帶貨。

　　直播帶貨形式非常重要

　　直播帶貨絕非地?cái)偸降慕匈u，也非低價(jià)促銷，直播帶貨是全景式展現(xiàn)，立體化銷售模式，直播平鋪直敘索然無(wú)味，商業(yè)味道直來(lái)直去氛圍濃厚，這樣的直播最多可以做三場(chǎng)，第一場(chǎng)人氣不錯(cuò)，第二場(chǎng)無(wú)人喝彩，第三次草草收?qǐng)觯辈ヒ邆鋵I(yè)性與知識(shí)性，趣味性及娛樂(lè)性，方可吸引顧客及粉絲數(shù)的眼球，在寓教于樂(lè)之開(kāi)心快樂(lè)環(huán)境之中，在緊張刺激的氛圍之下，下單購(gòu)買產(chǎn)品完成銷售，這才是直播帶貨的根本。

　　商品如何種草，需要確定帶貨方向，賣主體產(chǎn)品還是賣輔助產(chǎn)品還是邊緣產(chǎn)品，賣應(yīng)季產(chǎn)品應(yīng)景產(chǎn)品還是鋼需產(chǎn)品，主體項(xiàng)目是包裝套餐銷售，還是捆綁讓利銷售，采取打折讓利還是優(yōu)惠券玩法，首單免費(fèi)捆綁顧客，還是跨界產(chǎn)品組合提升附加價(jià)值，還是采取護(hù)理項(xiàng)目組合。

　　例如美容與微整聯(lián)合，護(hù)膚與美甲和美睫毛捆綁，套餐項(xiàng)目與紋繡組合，其實(shí)直播帶貨僅僅是一種銷售方式，只不過(guò)把店鋪銷售搬到視頻，面對(duì)更大范圍及全國(guó)的顧客，無(wú)論銷售方式及方法如何變化，都不能改變銷售的本質(zhì)。

　　直播僅僅是一種方式

　　賣貨的方式很多，直播帶貨也是其中一種方式，而這種方式是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，如果缺乏準(zhǔn)備可以說(shuō)挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，零售店必須掌握直播帶貨的要領(lǐng)，看透直播帶貨的本質(zhì)，并非所有的產(chǎn)品都適合直播帶貨，直播帶貨的功能是單位時(shí)間內(nèi)面對(duì)規(guī)模消費(fèi)者，通過(guò)各種引導(dǎo)及推薦方法。

　　讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間下單完成購(gòu)買，最少的時(shí)間完成最大銷量，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)完成業(yè)績(jī)用于利潤(rùn)指標(biāo)，直播要放出最大的力度，如果不放利水平高也不會(huì)成功。

　　如果實(shí)體店顧客群體不多，就不適合上期上線直播，因?yàn)榇蠓鹊淖尷�，顧客代價(jià)小購(gòu)買的產(chǎn)品多，使用周求長(zhǎng)造成店鋪業(yè)績(jī)下降利潤(rùn)下降，實(shí)體的生意會(huì)越來(lái)越差，直播帶貨如果不能吸引新顧客產(chǎn)于，直播帶貨對(duì)于實(shí)體店非但無(wú)益反而是拖累。

　　實(shí)體店做直播帶貨，需要根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇直播帶貨的方式方法，以及如何利用直播帶貨為店鋪發(fā)展服務(wù)，實(shí)體店在利用新工具的時(shí)候，需要研究清楚考慮明白，才能更好的利用直播帶貨工具，讓實(shí)體店發(fā)展的更好，也能更好的服務(wù)于顧客，是必須要重視的要素，直播調(diào)貨化妝品店鋪老板你準(zhǔn)備好了嗎？

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